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Cómo potenciar las ventas del envase de cartón en la era poscoronavirus

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Adaptar los negocios a la nueva realidad que vivimos, en la que hay que convivir con la covid-19, no es una tarea fácil y muchos equipos pueden estar teniendo problemas. La asociación americana de fabricantes de packagin de cartón –Paperboard Packaging Council (PPC) – ha ideado vario consejos para potenciar las ventas en las empresas del sector en esta llamada nueva normalidad.

Vende menos

Vender menos no significa hacer menos esfuerzos, sino que tenemos que identificar los mercados que mejores resultados nos han dado en el pasado y centrarnos en ellos. Es el momento de aplicar la regla del 80/20, que establece que el 80 por ciento de las ventas de una empresa vienen del 20 por ciento de sus cliente. Es tiempo de enfocarse en ese 20 por ciento.

Vende mejor

Los momentos de crisis son los momentos de intentar mejorar: leer más, estar informados sobre la situación, participar en webinars de formación, etc. Así nos abriremos a nuevas ideas y nuevas técnicas que nos permitirán avanzar y obtener mejores resultados.

Estudia a tus clientes

En la línea del consejo anterior, es el momento de estudiar a los clientes con los que trabajamos: analizar su situación, su producto, sus clientes, etc. Conocer su negocio, sus desafíos y sus planes para el futuro nos ayudará a preparar nuevas campañas y a desarrollar nuevas ideas para mantener y mejorar el servicio a nuestros clientes.

Venta vertical

Elige un segmento vertical –alimentación, bebidas, farmacia, cosmética, etc.–, estudia sus necesidades y céntrate en él.

Vuelve a lo básico

Cuando los tiempos son convulsos, volver al punto de partida puede ayudarnos a ver la situación con una nueva perspectiva y volver a conectar con nuestros clientes. Es momento de ofrecer valor añadido, buscar el target más apropiado y mantener una actitud proactiva.

Vende a lo grande

Si queremos crecer, debemos apuntar a grandes objetivos: grandes cadenas y marcas consolidadas. Las grandes cuentas no solo ofrecen ingresos estables, sino también credibilidad. Llevar grandes cuentas demuestra que estás preparado para trabajar con este tipo de clientes y con más pequeños.

El reto es conseguir el primero de estos grandes clientes. Como regla general, hacen falta 18 meses para asegurar un cliente grande y el proceso de ganarlo no es sencillo, ya que tienden a trabajar con empresas que conocen de antes.

Es el momento de mover hilos, utilizar contactos, aprovechar Linkedin, etc. Podemos empezar identificando siete grandes cuentas que nos gustaría conseguir, buscar contactos y presentarnos. Podemos enfocarnos en cinco de ellos y dejar a los otros dos en la reserva.

Venta más inteligente

Podemos aprovechar los momentos de menos actividad para aprender nuevas técnicas y ponerlas en funcionamiento: hacer videos de marketing, utilizar anuncios en redes sociales, poner en marcha una cuenta de YouTube, etc. Encuentra nuevas formas de llegar a tus clientes y aprovecha las herramientas que facilitan las nuevas tecnologías.

Venta de marca

El marketing es una extensión de las ventas. En un momento de crisis como el actual es buena idea construir marca y fortalecer su imagen. Hay muchas opciones: desde escribir guías de buenas prácticas hasta crear podcasts o series de videos. Este tipo de acciones ayudan a mejorar la credibilidad y a posicionarnos como prescriptores.

Vende de forma diferente

Los tiempos cambian y si queremos avanzar no podemos seguir haciendo lo mismo de siempre. Es el momento de repensar todo ¿estamos llegando al mercado objetivo correcto? ¿nuestra marca es fiel a lo queremos? ¿nuestro mensaje conecta con nuestra audiencia y muestra nuestra oferta claramente? Pensemos dónde estamos, dónde queremos estar y qué tenemos que hacer para conseguirlo.

Vende eficientemente

Puede que el mercado funcione más lentamente ahora, pero podemos aprovechar el tiempo para estudiar a nuestros clientes, anticiparnos a sus necesidades y planear cómo interactuar con ellos en las próximas semanas. Así, cuando el mercado se recupere, estaremos listos y no perderemos tiempo.

Facilita el trabajo a los clientes

Los clientes aprecian que les pongamos las cosas fáciles. Resuelve sus problemas, comunícales cómo puedes hacerlo y allana el camino para que empiecen a trabajar contigo.

Fuente: Paperboard Packaging Council (PPC).